Onko myynti kirosana juristeille?

Vaikka myynti saattaa tuntua vieraalta, todellisuudessa jokainen juristi myy jotakin. Olipa kyseessä juridinen neuvonta, sopimusten laatiminen tai oikeudenkäyntien hoitaminen, juristit tarjoavat asiakkailleen tärkeitä palveluita. Juridiikan palvelut ovat aina tarpeeseen – tarve voi olla akuutti tai vähemmän akuutti mutta liiketoiminnalle tärkeä, jopa kriittinen. Kun kyse on jälkimmäisestä, juridisilla ratkaisuilla ostetaan riskienhallintaa, luodaan turvallisuutta ja tuetaan koko yritystä ja sen liiketoimintaa. Juridiikan palveluiden myynnissä kyse on vuorovaikutuksesta ja viestinnästä. Kaiken ytimessä on kyky tunnistaa asiakkaiden tarpeita ja ohjeistaa tarttumaan niihin oikea-aikaisesti.

Monelle juristille myynti sanana saattaa kuulostaa päällekäyvältä ja epämiellyttävältä. Myyntitilanteet saattavat tuntua vaivaannuttavilta eivätkä luontaisesti juristin rooliin kuuluvilta. Kuitenkin meillä Fondialla myynti kuuluu jokaisen juristin työkuvaan – toisilla enemmän, toisilla hieman vähemmän. On toki sanottava, että myös meillä toisille myyminen on mielekkäämpää kuin toisille, mutta meillä on ymmärretty olennainen. Myynti lakialalla tarkoittaa asiakkaiden tarpeiden ymmärtämistä ja heidän ongelmiensa ratkaisemista juridisin keinoin. Tämä vaatii ennen kaikkea taitoa kuunnella, analysoida ja tarjota räätälöityjä palveluita, jotka vastaavat asiakkaan odotuksia ja tarpeita.

Fondialla myyntiin on koko 20-vuotisen taipaleen aikana suhtauduttu positiivisesti ja proaktiivisesti, vaikka lakiala on yleisesti ottaen mennyt siitä mistä aita on matalin, kun puhutaan myynnistä ja palveluiden muotoilemisesta kaupallisesta näkökulmasta. Tämän ymmärryksen laaja-alaisempi puuttuminen on sääli, sillä monet juridiikan tarpeet ovat niin yrityksille kuin yksityishenkilöille usein tiedostamattomia. Ilman käsitystä siitä, mitä juridiikan ratkaisua yritys tarvitsee ja mistä syistä, jäädään kauaksi juridisesta turvasta ja riskienhallinnasta, juridiikan palveluiden saavutettavuudesta sekä access to justice -ajattelusta.

Myynnissä voidaan erottaa tietysti uusasiakashankinta ja myynti olemassa oleville asiakkaille. Nykyasiakkaille myynnin pitäisi luonnollisesti olla helpompaa, eikä sana myynti edes ole kaikista kuvaavin, kun puhutaan heidän palvelemisestaan. Kysehän on lopulta asiakassuhteen hoitamisesta, asiakkaan palvelemisesta sekä auttamisesta mahdollisimman hyvin ja proaktiivisesti.

Uskon, että yrittäjämäinen asenne on avain menestykseen myös lakialalla. Tämä tarkoittaa aktiivista otetta asiakassuhteiden luomisessa ja ylläpitämisessä, markkinoinnin ja myynnin integroimista osaksi päivittäistä toimintaa sekä rohkeutta kokeilla uusia lähestymistapoja ja palvelukonsepteja. Olisi mahtavaa nähdä juridiikan maailma, jossa myyntiin opittaisiin suhteutumaan vähintään neutraalina ja luontevana asiana. Henkilökohtaisesti haluaisin nähdä enemmän kipinää, jopa intohimoista otetta myyntiin. Loppujen lopuksi, mikä on pahinta mitä voisi tapahtua? Se, että asiakas sanoo, ettei häntä nyt kiinnosta. Harmittavaa toki, muttei sen pahempaa.

Juridiikan palvelujen muotoilu ja niiden paketoiminen tartuttavalla ja ymmärrettävällä tavalla on keskeinen osa nykyaikaista myyntiä. Palvelumuotoilu auttaa juristeja kehittämään asiakaslähtöisiä ratkaisuja, jotka ovat selkeitä ja helposti lähestyttäviä. Tämä voi tarkoittaa tietyissä tilanteissa esimerkiksi kiinteähintaisia palvelupaketteja, jotka tuovat ennustettavuutta ja selkeyttä asiakkaille.

Juristien tulevaisuuden työelämätaitoja kartoittavassa tutkimuksissa myyntitaidot ovat usein vähiten arvostettuja juristien keskuudessa, vaikka ne ovat yhä tärkeämpiä tulevaisuuden työelämässä. Jokainen myy itseään, näkemyksiään ja osaamistaan joka päivä.  Myynnin, kaupallisten taitojen ja yrittäjämäisen asenteen – tai millä nimellä asiaa halutaankaan kutsua – esillä pitäminen ja kehittäminen on tärkeää ja mikä olennaista, tätä taitoa voi harjoitella mielen sisäisesti ja konkreettisesti monta kertaa työpäivän aikana. Myyntitaitojen kehittäminen voi parantaa juristin omaa kilpailukykyä ja tuoda uusia liiketoimintamahdollisuuksia. On tärkeää ymmärtää, että myynti on ennen kaikkea vuorovaikutusta ja arvon tuottamista asiakkaalle.

Myös oikeustieteellistä koulutusta olisi syytä modernisoida ja tehdä siitä entistä monipuolisempaa ja poikkitieteellisempää. Substanssiosaaminen ja oikeudellisen ajattelutavan omaksuminen ovat koulutuksen kivijalka, mutta ne eivät riitä. Kaupallisen osaamisen lisäksi tarvitaan luonnollisesti myös uutta otetta juristien teknologiaosaamisen kehittämiseen. Teknologia ja tekoäly muuttavat juristien työtä merkittävällä tavalla ja kiihtyvällä tahdilla. Teknologiat tulevat osaltaan vaikuttamaan väistämättä myös juridiikan palveluiden konseptointiin, kaupallistamiseen ja juristeilta vaadittaviin myynnillisiin taitoihin.   

Juristit, jotka omaksuvat asiantuntemuksen lisäksi myyntitaidot ja uudet teknologiat sekä ripauksen yrittäjämäistä asennetta voivat erottua edukseen ja menestyä paremmin muuttuvassa työelämässämme. Uskon, että myynnin ja palvelumuotoilun integroiminen juridiikan palveluihin tuo päivän päätteeksi merkittäviä hyötyjä sekä asiakkaille että juristeille itselleen.