MyFondia VirtuaaliLakimies
31. elokuuta, 2010

Jäähyväiset juristitansseille? Osa II

Juristipioneeri.

Juristin ensimmäinen kehitysaskel kohti liiketoimintalähtöisyyttä otetaan, kun vastapuolelle ilmoitetaan tämän olevan liian juristimainen ja estävän neuvottelujen tehokkaan etenemisen toiminnallaan. Tällaisen viestin viejä näkee itsensä edistyksellisenä juristina ja ylivertaisena neuvottelijana. Oikea pioneeri. Haaste on kyseisen henkilön itsekriittisyyden asteessa – kun sitä ei ole. Ymmärretään sinänsä osapuolten yhteisten tavoitteiden ja intressien merkitys, mutta tätä ei vielä osata soveltaa omaan toimintaan kun havaintoa hyödynnetään argumentoinnissa eikä asian edistämiseksi. Lapsikin ottaa joskus ensimmäiset askeleensa.

Kehitysehdotus : asetu neuvottelussa myös vastapuolen asemaan ja yritä vastapuolen ja tämän neuvonantajien kanssa löytää yhteisiä ratkaisuehdotuksia sen sijaan että argumentoit perinteiseen tapaan. Avartava kokemus!

Asiakaslähtöisyyden hinta

Seuraavassa kehitysvaiheessa juristi on jo halukas toimimaan tehokkaasti ja pyrkii alusta alkaen liiketoimintalähtöiseen toimintaan ja kevyeen prosessiin. Mutta kuten kaikki tätä joskus harrastaneet ovat kipeästi saaneet kokea, tässä kehitysvaiheessa vastaan marssii Pekka Perinteinen. Pekka on alkupalaverissa samaa mieltä tavoitteistasi ja pyrkimyksestä tehostaa prosessia ja minimoida juristin ja juridiikan merkitystä. Ollaan hyvää pataa ja maailman tehokkain neuvonantajayhdistelmä! Mutta kun Pekan ensimmäinen sopimusversio syntyy tai Pekka kommentoi tekemää sopimustasi, se on aivan toiselta planeetalta. Pekka puhui Marsista ja tulikin Venukselta. Aloitit rohkeasti keskeltä kylää ja sait kunnolla turpiisi. Ajoit niin sanottuun ”hyvän uskon seinään”! Sinisilmäistä luottamusta.

Kehitysehdotus : Varmistu Pekan identiteetistä ennen ensimmäisen ehdotuksen tekemistä. Jos Pekka on perinteinen, tanssitte tangoa ja varoitat päämiestäsi etukäteen asiasta. Jos Pekka on edistyksellinen (muutama pistokoe ja sitoutuminen asiaan selvittää tämän), voitte zumbata maaliin ennätysajassa.

Tietämättömyyden hinta

Toinen asioiden käsittelyä merkittävästi hidastava ja monimutkaistava tekijä on neuvonantajien kokemattomuus ja osaamattomuus. Jälleen kerran olemme kaikki varmasti olleet tilanteissa, jossa vastaan kävelee Ilkka Itsevarma. Ilkka on tavanomaisesti 45+ miesjuristi, joka pontevasti ryhtyy neuvottelemaan osaamisalueensa ulkopuolella. Ilkan kokemattomuus ilmenee kun joutuu vääntämään kättä aivan yllättävistä asioista, missä taas jotkut tärkeät asiat jäävät Ilkalta kokonaan huomaamatta. Tästä täysin tietämättömänä Ilkka neuvottelee tarmokkaasti eikä osaa kunnioittaa vakiintuneita toimitapoja tai markkinakäytäntöä edes laajasti määriteltynä. Ilkan kokemattomuus heijastuu neuvotteluprosessiin ja Ilkka ei aidosti ymmärrä miksi muut osapuolet hermostuvat. Ja osaamattomuuden aikaansaamassa raivostuksessa Ilkka laukoo, että ”hän kyllä tietää miten tällaiset kaupat neuvotellaan sillä hän on ollut juristi jo yli 25 vuotta!”. Jäi vain tuo maininta relevantista kokemuksesta ja osaamisesta kertomatta (ja Ilkalta huomaamatta).

Kehitysehdotus : Juttele Ilkan kanssa kahden kesken luottamuksella. Ammattilaisen tulisi kuunnella kollegaansa mutta itsensä vaihtaminen toiseen sopivampaan voi olla monelle asiantuntijalle liian iso pala. Myös päämiesten välinen keskustelu voi olla tarpeen, sillä Ilkan käyttäminen lisää Ilkan oman päämiehen kuluja merkittävästi eikä oikeastaan edistä hänen asiakkaan asiaa. Ilkan päämies ehkä kuuntelee sinun päämiestäsi?

Quo vadis?

Onko mahdollista päästä parempaan ja tehokkaampaan neuvotteluprosessiin vai syntyykö paras lopputulos aina kovan väännön lopputuloksena? Kuten parisuhteessa tämä on mielestäni paritanssia. Asiamiesten täytyy alusta alkaen olla täysin samoilla linjoilla keskeisistä periaatteista ja toimintatavoista. Keskustelkaa sen sijaan että neuvottelette. Osapuolilla tulee olla päätavoitteenaan saavuttaa molemmille hyvä lopputulos, mikä myös edellyttää vastapuolen ymmärtämistä ja kuulemista.

Puhun ymmärryksestä, asenteesta ja luottamuksesta.

Seuraavassa kirjoituksessa aion pohtia vakioehtojen käyttämistä yrityskauppapuolella.