MyFondia VirtuaaliLakimies
9. elokuuta, 2016

Suuntana maailma – kansainvälistyvän yrityksen sopimustoiminta

Maailmalle voi tähdätä monella tavalla ja digitalisaatio on avannut pienellekin yritykselle mahdollisuuden tavoittaa potentiaalisia asiakkaita vaikka globaalisti Suomesta käsin.

Luovien alojen kansainvälistymistä tavoittelevia yrityksiä kokoontui huhtikuussa Fondialle lakiasioiden työpajan merkeissä. Tilaisuus oli osa Finpron Export Finland Luovimo Digital ohjelmaa.

Yritysten mielenkiinnon kohteita ja nykytilannetta kartoitettiin etukäteen kyselyllä ja aiheiksi valikoituivat erityisesti sopimustoiminta, henkilötietojen käsittely ja immateriaalioikeudet. Tässä kolmiosaisessa blogisarjassa käydään läpi nämä eri osa-alueet. Ensimmäisenä vuorossa on sopimustoiminta.

SOPIMUSTOIMINTA

Kansainvälistymisen mallit

Kansainvälistymisen malli riippuu valitusta liiketoimintamallista ja tuotteista sekä käytettävissä olevista resursseista. Vain harvoin kansainvälistyminen onnistuu yksin.

Yhteistoimintaan liittyvässä sopimustoiminnassa on hyvä hengittää hetki rauhassa ja pohtia vastaukset aivan yksinkertaisiin kysymyksiin:

  • kuka myy, mitä, kenelle ja mihin hintaan (liiketoimintalogiikan peruskivet)?
  • mitä sopimuskumppanilta edellytetään, että suhde voi jatkua?

Jälleenmyyntimalleissa päämies (vaikkapa suomalainen luovan alan yritys) myy tuotteitaan tai palveluitaan jälleenmyyjälle, joka taas myy ne uudella kaupalla eteenpäin. Tavanomaista osto- ja myyntitoimintaa siis, jossa jälleenmyyjä ostaa ja myy omalla riskillään ja esimerkiksi hinnoittelee edelleen myytävät tuotteet ja palvelut itse. Palkkioksi jälleenmyyjä saa sen katteen, jonka onnistuu hankkimaan osto- ja myyntihinnan ja muiden ehtojen erotuksena.

Agentti tai kauppaedustajamalleissa taas agentin tehtävänä on hankkia asiakkaita päämiehelle globaalisti tai jollakin alueella. Kaupat syntyvät suoraan päämiehen ja loppuasiakkaan välillä ja agentti saa palkkiokseen päämiehen kanssa sovitun provision. Agentti ei normaalisti ota liiketoimintariskiä suhteessa myytyihin tuotteisiin ja palveluihin (sen suhteen kyllä, että provisiot kattavat toiminnan kulut).

Sudenkuoppia, joista on hyvä sopia huolella ennakkoon ovat erilaiset markkinointiponnistelut, niistä aiheutuvien kulujen jakaminen sekä jälleenmyyjän / agentin investointien suojaksi asetettu eksklusiviteetti. Päämiehen näkökulmasta on olennaista, että kumppani sitoutuu riittäviin suoritustasoihin yksinoikeuksien vastapainoksi – esimerkiksi vähimmäismäärä ostoja tai myyntiä ao. alueelle ehtona yksinoikeuden säilymiselle. Mitä pidempi sopimuskausi, sitä enemmän sopimuksessa täytyy ennakoida vaatimustasoja puolin ja toisin.

Agenttien osalta täytyy muistaa, että heitä saatetaan suojata osin myös pakottavalla lainsäädännöllä. Esimerkkinä voi olla agentin oikeus korvauksiin myös sopimussuhteen jälkeen solmittavista kaupoista. Joissain maissa myös jälleenmyyjät nauttivat lain suojaa.

Hallittu kokonaisuus

Sopimustoiminnassa on oltava suunnitelmallinen. Sen sijaan, että sopimuksia solmitaan yksi kerrallaan, olisi hyvä pohtia minkälaiset ja minkä sisältöiset sopimukset heijastelevat valittua liiketoimintamallia ja miten liiketoimintariskit olisivat hallittuja ja sopimustoiminta mahdollisimman sujuvaa. Ennakkoon kannattaa miettiä suhtautuminen esimerkiksi immateriaalioikeuksiin ja lisensseihin, vastuisiin ja vastuunrajoituksiin, yksinoikeuksiin tai muihin toimintavapautta rajoittaviin sopimusehtoihin, muutoksiin (esimerkiksi hinnat tai palvelun sisältö) sekä sopimusten kestoon.

Pitkälle pääsee jo sillä, että pohtii (ja kirjaa) sopimusperiaatteet tärkeimpien sopimusehtojen osalta sekä säännöt noista perusperiaatteista poikkeamiselle.